Dossier

Le département PME, partenaire de l’économie locale

Fortement ancré dans ses régions, le réseau des collaborateurs et des collaboratrices PME de la BCV est tant la vitrine de la Banque dans l’économie locale que le reflet de ce tissu entrepreneurial. Un réseau formateur à l’activité variée.

| Par Anne Gaudard, BCV

À découvrir dans ce dossier:

► Le département PME en chiffres ► Les PME au quotidien, témoignages de Marco Bassetti et Joséphine Papaux ► Gilles Verdon, RRS Broye: «Je peux concilier ma vie professionnelle et mon attachement à la région»

«Nous ne sommes pas que des vendeurs de crédits». Au-delà de la boutade, les conseillers et conseillères PME aimeraient bien se défaire de cette étiquette qu’on leur colle trop souvent au front. «Notre métier possède bien d’autres facettes», répètent-ils en chœur. Et ceci, quelle que soit la région dans laquelle ils évoluent. Car, ajoute Didier Muller, le responsable du département PME, «mes collègues du front sont les représentants et les représentantes de la Banque au cœur du tissu économique vaudois et leur portefeuille de clientèle ressemble à leur région».

Métier diversifié

Demander à un conseiller ou une conseillère PME de décrire sa journée type, c’est se heurter à une moue dubitative. Non que cette journée ne soit satisfaisante, mais elle n’existe pas. «Si notre métier s’avère si diversifié, c’est grâce à notre clientèle», résume Jean-Marc Pichon, RRS PME à Nyon. Lui, dans sa région, il distingue trois blocs: les PME, les investisseurs immobiliers et les corporations de droit public ou institutions parapubliques. «Participer à leur succès est motivant.» Et d’ajouter: «nous en voyons le résultat presque tous les jours en nous déplaçant».

Didier Muller, responsable du département PME, insiste sur le côté formateur de la filière, une formation qui passe désormais aussi par le centre de conseil entreprises (CCE). «Notre dixième région».

En fait, le visage de la journée dépendra des entreprises à rencontrer, de leur secteur d’activité, de leurs besoins. Alors oui, il sera question de crédit à un moment ou à un autre. Mais, l’approche préconisée est bien plus large. On parle d’approche holistique ou à 360°. Ce qui revient à s’intéresser à l’entreprise, à sa direction, à son marché, à ses produits, à ses employés. Ce qui revient à parler d’actionnariat, de stratégie, de prévoyance, d’immobilier, de devises, etc. Et s’il est un terme qui émerge, quel que soit l’interlocuteur ou l’interlocutrice, c’est celui de partenaire. (Lire témoignage ci-dessous)

Échanges de qualité

C’est d’ailleurs un des atouts mis spontanément en avant par de nombreux «Péèmistes». Comme Fabien Schouwey. Après un apprentissage avec maturité intégrée à la Banque, il a parcouru différents chemins au back-office et au front, puis s’est retrouvé face à une bifurcation. «Je me suis alors souvenu que durant ma formation, j’avais particulièrement apprécié mon passage aux PME, notamment en raison de la qualité des échanges avec la clientèle». Aujourd’hui, il officie comme conseiller spécialisé à Morges, lui qui est désormais économiste bancaire, titre obtenu en 2021 à l’École supérieure en banque et en finance (ESBF).

Diversité, mais aussi donc formation. «L’ensemble de nos conseillers et de nos conseillères ont réussi une formation supérieure, soit comme stagiaire universitaire ou en cours d’emploi en tant que maturant ou maturante, voire après un apprentissage». Didier Muller explique: «leur parcours commence par un poste d’assistanat avant de se poursuivre dans le conseil notamment en accompagnant les plus petites entreprises». Cette formation s’est enrichie désormais d’une nouvelle étape: le CCE, le centre de conseil pour les entreprises. «Travailler quelques mois au CCE est un formidable accélérateur de compétence», insiste le responsable du département. Qui rappelle que ce secteur, qu’il nomme «la dixième région», a été renforcé lors de la récente refonte de la segmentation de la clientèle entreprises (lire Convergences n°66).

«Si notre métier s’avère si diversifié, c’est grâce à notre clientèle», Jean-Marc Pichon, RRS PME, Nyon

Le rôle de l'expérience

Constatant que «les préoccupations des entreprises vaudoises évoluaient et que leurs attentes vis-à-vis de leur banque grandissaient», la Banque a donc décidé que «pour continuer de les satisfaire, les conseillers et les conseillères devaient approfondir leurs connaissances au début de leur parcours dans des domaines clés comme le trafic des paiements, les fonctionnalités de BCV-net ou faire leurs premiers pas dans la vente, avec notamment les cartes de crédit. Un acquis important pour la suite de leur carrière», explique Didier Muller (Lire témoignage ci-dessous). La formation gagne, en fait, en profondeur au contact avec la clientèle sur tous les terrains. «Il faut savoir se montrer patient pour acquérir un savoir-faire qui doit beaucoup à l’expérience», relève Cédric Ottet, RRS PME Lavaux, fort de ses 37 ans à la BCV. «Le CCE ne rallonge pas le cursus, il apporte une expérience nouvelle, importante. Tout comme un changement de région peut amener à découvrir de nouvelles facettes de notre métier».

Contacts facilités

Une fois en région, les collaborateurs et collaboratrices du département PME se plongent dans un environnement économique particulier. «La Banque est partout la même, mais chaque région a son propre visage», résume Cédric Ottet. Tous les environnements n’exigent pas forcément les mêmes savoir-faire. Mieux vaut s’y connaître un peu en viticulture dans le Lavaux, en immobilier dans la région nyonnaise ou en horlogerie à la vallée de Joux. Au-delà des clichés, «pas besoin de GPS pour aller trouver un client», résume Fabien Schouwey qui a rejoint «sa» région en novembre 2022 après des arrêts dans le Nord et à Lavaux. «J’ai apprécié la diversité de ces régions, mais je constate que, ici, les contacts sont facilités parce que j’ai joué au hockey à Forward Morges et que j’ai fait partie de la Jeunesse de Romanel-sur-Morges».

Proximité. C’est évidemment l’aspect clé. «Ce n’est pas que du vent de dire que nous sommes proches de notre clientèle», insiste Cédric Ottet. «Je suis aussi le visage de la BCV à Oron. Comme je préside le Comptoir, beaucoup pensent que c’est la BCV qui l’organise. C’est vrai qu’au marché le week-end, je suis aussi la BCV, mais c’est ça qui fait notre force».

«Mon parcours est une somme d’opportunités saisies. Il faut savoir être ouvert et patient», Fabien Schouwey, conseiller spécialisé, Morges

«La Banque est partout la même, mais chaque région a son propre visage», Cédric Ottet, RRS PME, Lavaux

Jean-Marc Pichon souligne l’importance de la qualité des réseaux de chaque membre d’une équipe. Souvent reflet de chemins de vie diversifiés. «Mon parcours bancaire – j’ai travaillé chez UBS jusqu’en 2020 – m’a amené à découvrir les différents métiers liés aux entreprises. À un moment donné, j’ai senti que j’avais tous les atouts pour m’exprimer pleinement dans ma région, je suis revenu à Nyon.»

Bien sûr que la route n’est pas une simple ligne droite. «Il faut parfois savoir ralentir pour acquérir de bonnes bases, faire preuve d’agilité, de mobilité», conseille Jean-Marc Pichon. Fabien Schouwey renchérit en concluant: «mon parcours est une somme d’opportunités saisies. Il faut savoir être ouvert et patient».

Marco Bassetti: «J’ai suivi un cursus que je qualifierais de normal: de maturant à conseiller spécialisé».

Joséphine Papaux: «Nos portefeuilles sont le reflet de la diversité du tissu économique vaudois.»

Marco Bassetti

Conseiller spécialisé, Nord

«Les PME, le fil rouge de ma carrière»

«Arrivé il y a 10 ans à la BCV, j’ai suivi un cursus que je qualifierais de normal: de maturant à conseiller spécialisé. Un cursus normal signifie aussi d’avoir pu abaisser mon temps de travail pour suivre une formation en cours d’emploi. J’ai décidé d’enrichir ma palette de compétences avec un CAS en transmission d’entreprises.

Les PME, c’est en fait le fil rouge de ma carrière. J’apprécie le rôle de partenaire que je peux endosser aux côtés des responsables d’entreprise. Je constate que le mot partenaire est souvent galvaudé, mais là, il prend tout son sens. Lorsque nous discutons avec notre clientèle, nous ne nous contentons pas de répondre au seul besoin exprimé, nous cherchons en quoi nous pouvons lui être utiles en abordant tous les sujets la concernant. Nous connaissons aussi le biotope dans lequel elle évolue. Au quotidien, je constate que, souvent, je suis aussi une des rares personnes pouvant challenger un responsable sur une décision. Il m’est arrivé de faire comprendre à un patron que la décision qu’il s’apprêtait à prendre constituait un risque, qu’il valait mieux renoncer. Certes, à court terme, renoncer n’apportait rien, mais à long terme, ce serait un avantage. Ce rapport d’égal à égal et cette approche holistique de la clientèle à long terme valorisent notre travail au quotidien. Nous sommes des généralistes et bénéficions de la spécialisation du vaste réseau de collègues internes qui nous accompagnent dans le conseil.

Une journée type? Elle n’existe pas vraiment, mais disons que les passages obligés comprennent des échanges approfondis avec les collègues afin de trouver les solutions les plus appropriées. Notre métier se standardise oui, mais cette évolution nous pousse à nous montrer très créatifs. Et quand j’évoque mes collègues, je parle de ceux de mon département, mais aussi d’autres départements. Le cross-selling entre depuis longtemps naturellement dans notre manière de travailler.

J’ai évoqué l’importance du réseau interne, mais celui externe l’est tout autant. C'est également un axe que je souhaite développer en m'impliquant davantage dans le monde associatif.»

Joséphine Papaux

Conseillère PME, Lavaux

«Le CCE? Ce fut une bonne expérience»

«Mes études m’ont permis de comprendre que le monde de l’entreprise me plaisait. Je suis entrée à la BCV en tant que stagiaire universitaire aux PME à Lausanne. Un passage diversifié qui n’a fait que renforcer mon intérêt pour ce milieu. Après mon stage, j’ai postulé pour devenir assistante, toujours à Lausanne, car j’ai énormément apprécié le travail et l’équipe.

Dans le cadre de ma formation, j’ai fait partie de la première volée à passer par le CCE. J’avoue avoir redouté ce changement, mais je ne le regrette pas. Ce fut une bonne expérience. Notamment dans la relation avec la clientèle. Au téléphone, les gens ne mettent pas toujours les formes. À nous de nous affirmer pour qu’ils se rendent davantage compte qu’ils ont des personnes dotées de bonnes formations au bout du fil. J’ai ainsi beaucoup appris dans la gestion des attentes de nos clients et de nos clientes. J’ai aussi apprécié l’équipe avec laquelle je travaillais, essentiellement des jeunes. Par ailleurs, au CCE, les tâches sont variées, on voit où sont les besoins des entreprises.

Détentrice d’un master en management, je suis en train de passer ma certification bancaire SAQ. J’élargis par ailleurs mon expérience aux PME Lavaux. Premier constat: le passage au CCE m’a rendu la tâche plus facile sur le terrain. Quand vous avez les personnes en face de vous, elles vous considèrent totalement différemment. En tant que conseillère PME, je côtoie beaucoup de petites sociétés, de nouvelles sociétés. J’ai aussi accompagné des transmissions d’entreprise. Petit à petit, j’étoffe mon savoir-faire dans les différents moments de vie des PME.

Deuxième constat à mon arrivée à Lavaux: s’il n’y a que quelques kilomètres entre Lausanne et Pully, un monde sépare les entreprises des deux régions. Je ne m’en rendais pas compte avant. Récemment, j’ai accompagné des successions dans le milieu vitivinicole. Rien à voir avec ce que je faisais à Lausanne. J’ai dû développer de nouvelles compétences tant humaines que techniques pour pouvoir comprendre, là aussi, l’environnement économique de notre clientèle et avoir cette vision à 360° qui nous permet de couvrir tous ses besoins. Même ceux auxquels elle ne pensait pas. Nos portefeuilles clientèle sont le reflet de la diversité du tissu économique vaudois.»

Gilles Verdon, RRS PME, Broye

«Je peux concilier ma vie professionnelle avec mon attachement à la région»

Après 17 ans au Credit Suisse, vous êtes désormais le RRS PME de la Broye. Qu’est-ce qui a motivé votre parcours?

Je suis de la région. C’est vraiment là que j’ai mes attaches et mes racines. Et même si, enfant, j’ai grandi dans la région yverdonnoise, même si j’ai travaillé à Lausanne et à Zurich, je suis resté lié à la Broye, où je vis avec ma famille. En fait, plus le temps passait, plus je ressentais le besoin de rapprocher mes deux cercles de vie, d’ancrer mes activités dans ma région, de m’investir professionnellement sur mon lieu de vie. J’ai travaillé pendant 17 ans au Credit Suisse tant dans le credit risk management que dans le conseil aux entreprises. Longtemps actif dans le back-office, j’ai senti à un moment de ma carrière le besoin de rejoindre le front. J’ai géré un portefeuille de PME tant vaudoises que romandes avant de me décider à rejoindre la BCV. Rejoindre la BCV signifie aussi rejoindre la Broye, car la proximité revêt une importance particulière dans ce travail. En outre, cette région bouge énormément et présente un fort potentiel. C’est passionnant. Ceci dit, la banque n’est pas mon premier métier. J’ai une formation de physiothérapeute. Je ne me voyais pas vieillir dans un cabinet, alors j’ai passé mon master HEC en management tout en pratiquant. Une fois dans le milieu financier, j’ai vite ciblé le monde des entreprises, de l’entrepreneuriat.

Gilles Verdon vient de prendre ses fonctions de nouveau responsable régional PME dans la Broye. "Ce qui me plaît dans mon travail, c’est le rôle central joué par l’humain".

Qu’est-ce qui vous a particulièrement intéressé dans le monde des entreprises?

J’ai compris ce qu’un analyste se pose comme questions lorsqu’il étudie une demande de financement d’une entreprise. J’ai compris la solitude du patron ou de la patronne qui cumule les casquettes de chef d’entreprise, de président, d’actionnaire, etc. Dans ce contexte, le partenaire bancaire peut l’aider en posant les questions qui dérangent, en le challengeant avec bienveillance. Les discussions sont à 360°. Nous parlons de sa stratégie entrepreneuriale, de la gestion de son personnel, de ses enfants, de sa retraite, de ses hobbies, de sa vision du monde, etc. Ce qui me plaît dans mon travail, c’est le rôle central joué par l’humain.

«La Broye bouge énormément et présente un fort potentiel»

Pourquoi la BCV?

Pour moi, la BCV a souvent été l’autre banque de ma clientèle vaudoise. En y entrant, je savais que je travaillerais dans un établissement qui a toute sa légitimité dans la région, qui offre toutes les prestations bancaires, qui a une approche holistique de l’accompagnement de la clientèle. Elle incarne à la fois le partenaire de choix pour les entreprises et un employeur de choix – d’ailleurs j’ai découvert qu’elle marquetait finalement assez peu certains de ses atouts. En matière de formation, par exemple, la BCV offre des conditions plus favorables que bien d’autres établissements. S’il fallait résumer: elle me permet de concilier ma vie professionnelle avec ma vie privée, avec mon attachement à la région.

Quelles sont vos attentes?

Le dynamisme de la région offre beaucoup d’opportunités, mais le fait de se retrouver à proximité d’autres cantons aiguise aussi les appétits de nos concurrents, notamment à Fribourg.

À nous, dans ce contexte, de conserver la clientèle existante, mais aussi de gagner des parts de marché sur ce terrain particulier qu’est la Broye. Si les produits se ressemblent, nous devons nous différencier avec d’autres propositions de valeur, en ce sens le relationnel est clé. La clientèle doit se sentir non seulement entendue, mais aussi comprise. L’approche par dialogue stratégique avec notre clientèle est, à ce titre, essentielle.

Et que faites-vous en dehors du bureau?

Je suis marié depuis 22 ans et père de trois enfants. Le temps passé en famille revêt une importance primordiale à mes yeux. Le repas du soir est ainsi un moment clé de la journée. J’aime par ailleurs cuisiner. Avec ma femme, nous avons une passion pour les champignons. Ils nous permettent d’allier deux plaisirs: la marche et la gastronomie. En hiver, j’apprécie aussi les tours à ski de fond.