Le département Immobilier, une success story construite pierre après pierre

La question n’était pas tant de savoir pourquoi, mais quand il verrait le jour… La création du département Immobilier était une évidence pour beaucoup. Restait à trouver le bon timing. C’est donc chose faite depuis début 2021. Et l’annonce de la promotion au rang de département de cette entité solide de la division Entreprises – souvent connue à l’interne sous l’appellation «Pros de l’immo» – a été bien accueillie par le marché, se réjouit son responsable, Sébastien Roduit, au terme de ce premier exercice.

Cette réorganisation donne une identité à un métier présent de longue date dans la Banque. Elle permet d’accroître encore la visibilité du savoir-faire de la BCV dans la gestion d’un portefeuille immobilier tant à l’interne qu’auprès des investisseurs dans le bâti, que ce soit des fonds cotés, des coopératives, des sociétés ou des personnes physiques.

La démarche intervient en outre sur un marché qui vit des années particulières. Non pas tant en raison de la pandémie que des taux négatifs et de leurs conséquences sur l’immobilier. En quête du rendement qui fait défaut aux obligations, de nombreux investisseurs et investisseuses se ruent sur la pierre. Les prix flambent. Les liquidités abondent et permettent à de nouveaux acteurs d’entrer sur le marché des prêts hypothécaires. La pression sur les taux s’accroît. «Cette situation pose de nombreuses questions à notre clientèle quant à la gestion à long terme de son parc immobilier. Nous pouvons lui faire bénéficier de notre expérience et de notre savoir-faire», témoigne Sébastien Roduit.

Réflexion sur le métier

La création du département a coïncidé avec une réflexion sur le métier, sur son évolution, sur le mode de prise en charge de cette clientèle immobilière particulière. Ainsi, vendre des prêts hypothécaires et procéder à des estimations de risques est à la portée de tout le monde ou presque, y compris des machines. Il s’agit de trouver des solutions de différentiation pour garder, voire accroître, sa part de marché. Dans ce contexte, la BCV peut compter sur plusieurs de ses spécificités, de ses atouts. «Nous avons la chance d’être une banque universelle avec une vaste palette de compétences, bien ancrée localement, disposant d’une excellente image sur le marché, ce qui nous permet d’offrir un conseil global à haute valeur ajoutée», souligne Sébastien Roduit.

Ce métier ne se résume donc évidemment pas à la vente de prêts hypothécaires et à la négociation de taux d’intérêt. «Notre rôle est de comprendre et d’analyser les projets de notre clientèle au regard de l’ensemble de son portefeuille et de sa stratégie en matière d'investissement. Il convient ensuite de lui apporter des solutions qui peuvent faire appel à de nombreuses compétences présentes non seulement au sein notre département, mais de manière plus large dans l’ensemble de la Banque».

L’atout cross-selling

Dans ce contexte, pour Sébastien Roduit et son équipe, «le cross-selling n’est pas seulement un objectif commercial. C’est aussi un moyen de délivrer un conseil à haute valeur ajoutée à une clientèle dont les préoccupations sont multiples et dépassent amplement la simple problématique de crédit». Ainsi, «travailler en collaboration avec le Private Banking, les PME, l’Asset Management, la banque dépositaire, mais aussi le Retail Banking nous permet de soumettre à nos investisseurs et nos promoteurs une offre complète. Et nous donne la possibilité de délivrer une proposition de valeur unique». Exemples à l’appui: «nous pouvons ainsi parler de structuration de la dette avec la clientèle, de stratégie immobilière à long terme, mais aussi de gestion de ses biens. En résumé, nous pouvons partager avec elle une vision holistique de l’ensemble de ses actifs et passifs». Autrement dit: une offre personnalisée résultat d’une large discussion à propos de besoins spécifiques.

Cette réflexion globale inclut bien entendu tout ce qui concerne la gestion durable d’un parc immobilier. Un thème important, tant pour les fonds immobiliers ou investisseurs individuels que pour la société dans son ensemble, et pour lequel la BCV est aussi un partenaire fiable. «Nous avons un rôle à jouer en matière de sensibilisation de notre clientèle afin d'être un acteur important dans l'accélération de la transition énergétique. Nous pouvons, là aussi, présenter un projet global qui met en évidence les coûts et bénéfices d’une rénovation énergétique, par exemple, mais aussi les étapes de sa concrétisation et son intégration dans une planification à long terme».

Proximité et spécialisation

Autre particularité de cette offre? «Elle allie proximité et spécialisation», résume Sébastien Roduit. «Sur les quelque 2 000 clients immobiliers de la Banque, un millier est suivi dans le département, le solde se trouvant en région. Pas question pour nous de nous substituer à la relation que les conseillers et conseillères PME entretiennent avec leur clientèle. Ils connaissent leur marché, leur région. Nous venons en renfort pour amener de la plus-value grâce à des compétences reconnues».

En créant le département, la BCV entoure ainsi cette activité de la structure dont elle a besoin pour s’étendre encore dans un environnement plein de défis. En d’autres termes, il offre une identité à ce qu’Harold Frésard – qui a dirigé le métier pendant de très nombreuses années alors qu’il était englobé dans le département PME – appelle une «success story».

Harold Frésard

Chef de secteur pour la clientèle immobilière

«Nous avons développé ce qui est désormais un département pierre après pierre, affaire après affaire, dans un environnement concurrentiel agressif. C’est une jolie «success story». Nous avons doublé notre volume de crédit entre 2009 et 2020, par exemple. Je dis «nous», car nous sommes une équipe soudée depuis plus d’une vingtaine d’années, à l’image d’une équipe de football. Une équipe dans laquelle j’ai œuvré comme entraîneur-joueur. Nous avons une bonne présence sur le terrain: nous sommes connus et reconnus par la clientèle. Notre croissance ne s'est pas faite au détriment des neuf régions, qui sont également actives dans ce domaine. Nous avons développé notre propre réseau et notre propre clientèle. Par exemple, nous avons été précurseurs dans le secteur de niche que sont les coopératives. Nous sommes une référence dans ce domaine en forte expansion aujourd’hui. Depuis une dizaine d’années, nous observons en outre le développement important des fonds immobiliers. J’ai commencé dans ce secteur à la fin de la crise immobilière des années 1990. Aujourd’hui, l’environnement est totalement différent. Sur ce marché cher et mature, de nouveaux acteurs du financement immobilier – non bancaires – arrivent avec des taux très bas, voire négatifs pour les crédits. D’autres se passent d’intermédiaires financiers, une tendance qui va s’intensifier avec la digitalisation. Nous devons jouer pleinement notre carte de partenaire fiable et dynamique pour offrir des solutions concrètes et répondre à des besoins toujours plus larges. Nous avons une opportunité en ce sens dans la rénovation énergétique, par exemple. Cette évolution positive a été possible grâce à l’implication de nos collègues, experts et analystes immobiliers de la division Gestion crédit, que je remercie au passage.»

Mauro Quagliara

Chef de secteur pour la clientèle immobilière

«La création du département Immobilier donne une identité à notre métier, renforce sa visibilité, sa crédibilité et sa légitimité tant à l’interne qu’à l’externe. Je suis arrivé à la Banque en 1988. En 2004, j’ai rejoint l’équipe d’Harold Frésard après un apprentissage, une expérience auprès de la clientèle sur la Riviera ou encore une autre dans l’analyse crédit. La création du département était une évidence pour moi. Et depuis une année, nous constatons au quotidien que passer de secteur à département n’est pas un changement anodin. Nous bénéficions désormais directement de tous les services que l’on pourrait qualifier de support pour répondre encore mieux aux besoins spécifiques de notre clientèle, que ce soit en matière de produits, de ressources humaines, de marketing, voire de formation. Cette réorganisation intervient en outre en parallèle avec la nouvelle segmentation de la clientèle. Ce changement nous permet d’accompagner nos clients selon de nouveaux niveaux de service; il leur offre une personnalisation de leur prise en charge et de leur suivi. Car notre métier n’est pas de simplement «vendre des taux». D’ailleurs, notre défi pour cette année – et pour les suivantes –, c’est de mettre toujours davantage en application cet apport de valeur ajoutée dans nos services, dans notre démarche afin de fidéliser une clientèle très courtisée qui n’est plus forcément encline à investir au vu des prix sur le marché. Pour procéder à ces analyses, nous bénéficions d’outils, comme celui nous permettant de simuler les conséquences de l’évolution des taux sur un portefeuille. Nous pouvons ainsi engager des discussions stratégiques avec nos clients et leur proposer des solutions adaptées à leur situation propre.»

Kevin Chuat

Conseiller clientèle immobilière

«Entré il y a 14 ans à la BCV comme apprenti, je travaille aux «Pros de l’immo» depuis 2013 et mon quotidien est varié. Le monde de l’immobilier est vaste. Mon portefeuille comprend différentes typologies de clientèle: du petit au gros investisseur, du fonds immobilier à la coopérative soutenue par une collectivité publique, etc. Chacun doit être appréhendé de manière spécifique, les besoins varient, les règles applicables ne sont pas les mêmes, la gestion des risques diffère. Alors oui, le métier a évolué, mais il reste très diversifié et passionnant. La collaboration avec les collègues d’autres départements dans le cadre des activités transverses ajoute à cette diversité. Elle nous permet d’élargir encore la recherche et la définition des besoins de la clientèle. Cette année a été particulière avec la création du département. Au vu de l’augmentation des volumes traités, cette réorganisation n’a pas été une surprise, mais une suite logique à la montée en puissance de notre activité. Elle nous amène plus de structure et plus d’ambitions aussi. On nous donne également les moyens de lutter face à une concurrence féroce. Ainsi, on a envie d’amener autre chose aux investisseurs immobiliers, une expérience complète. Nous avons la chance de travailler dans une banque universelle, autant en faire profiter notre clientèle. Le marché est actuellement particulier: les prix sont élevés, les taux frémissent, on sent une certaine préoccupation de la clientèle qui cherche des solutions. Acteur reconnu, nous avons les moyens de sortir du lot en amenant un conseil à plus-value. C’est gratifiant et motivant. En ce sens, la formation continue est importante. Après avoir obtenu le diplôme fédéral d’économiste bancaire en 2018, j’ambitionne de me lancer dans une nouvelle formation menant au brevet fédéral d’expert en estimations immobilières.»