Wealth Planning, des expertises pour un conseil à 360°

Wealth Planning. Cet anglicisme chapeaute différents services, différentes compétences, en d’autres termes: une équipe au service de la planification patrimoniale. Cette récente réunion de forces expertes au sein du Private Banking – et plus précisément au sein de son nouveau département Centre de compétences Private Banking, dirigé par Patrick Botteron (voir infographie) – vise à proposer à certains segments de clientèle un conseil patrimonial global, une planification financière, fiscale et successorale personnalisée. Une démarche qui vient s’ajouter au savoir-faire des quatre autres lignes de métiers que sont le financement immobilier pour la clientèle privée, le conseil en gestion de fortune, le conseil en prévoyance privée et le marketing. Ceci afin de toujours mieux accompagner la clientèle.

«Nous mettons nos compétences au service de la connaissance à 360 degrés de la clientèle existante et à venir. Ce qui signifie identifier ses besoins privés, professionnels, financiers, récréatifs, procéder à une analyse globale de sa situation et des risques qui lui sont liés, dans le but de lui fournir des solutions qui l’aideront à réaliser ses objectifs de vie», résume Nicole Waelti-Ansermot, responsable du secteur Wealth Planning.

La partie émergée de «Diablerets»

Les pôles d’expertise pourraient être résumés à la fameuse image de la partie émergée de l’iceberg. Leur création entre dans la stratégie 2024-2028 de la division Private Banking, appelée «Diablerets» dans son application au quotidien. Une manière de monter en puissance dans l’offre Private Banking dans un environnement toujours plus compétitif.

Il n’y a pas que la retraite

Trop souvent réduite dans l’imaginaire collectif à la seule prévoyance, la planification patrimoniale englobe une palette diversifiée de services et compétences. Aussi variés que peuvent l’être les besoins d’une personne désirant être délestée du souci quotidien de la gestion de ses biens. «Notre but est d’apporter de la sérénité à la clientèle, et ceci à tous les moments qu’elle juge opportuns de sa vie», explique Nicole Waelti-Ansermot. Mais pas seulement. «Le Wealth Planning ne serait rien sans le savoir-faire des conseillers et des conseillères», poursuit-elle. «Ils et elles détectent les besoins de leur clientèle et lui proposent les services de nos spécialistes pour traiter chaque élément spécifique au bon moment, pour fournir un point de vue et des solutions personnalisés». De quoi constituer une chaîne de valeur de proximité.

Immobilier et concubinat

Nicole Waelti-Ansermot répond à des questions de la clientèle.

Quand se préoccuper de sa prévoyance?

Retrouvez les témoignages des athlètes Fanny Smith et Karine Fragnière.

Compétences de longue date

Mais de quelles compétences, de quels services parle-t-on? L’équipe est composée de sept spécialistes – prochainement neuf – capables de répondre à toute question concernant le conseil patrimonial, la planification financière, fiscale et successorale (lire témoignages ci-dessous). Des compétences reconnues de longue date dans la Banque et désormais regroupées. «Ces métiers sont interdépendants. En discutant de retraite, on peut déboucher sur une problématique liée aux seuls impôts; en évoquant une stratégie successorale, difficile de ne pas aborder également les enjeux fiscaux», donne en exemple Nicole Waelti-Ansermot.

Aide digitale

Elle voit aussi plus loin. «Notre démarche de facilitation de l’accès de la clientèle concernée aux spécialistes de la Banque passe notamment par un accroissement des outils digitaux de soutien pour les conseillers et les conseillères.»

«Elle passe aussi par des formations qui assurent à l’ensemble des protagonistes de la chaîne de valeur des connaissances à la pointe de l’actualité», énumère la responsable en précisant bien sûr que le tout est accompagné d’objectifs commerciaux, de développements. Cette démarche de mise en avant des compétences au service de la clientèle a un coût, elle n’esquive pas la problématique. «La démarche de facturation mise en place met en évidence la plus-value apportée».

«En fait, conclut-elle, si je devais résumer ce que l’on fait, je dirais que nous souhaitons être un partenaire de confiance pour la clientèle en lui apportant visibilité et tranquillité d’esprit».

Le secteur Wealth Planning s’appuie sur deux services. La planification financière emmenée par Marc-Olivier Aebischer, le conseil fiscal proposé par Miguel Ropero. Il comprend également les solutions successorales, conseil qui bénéficiera de l’arrivée d’Annette Vogel Cuérel, experte successorale, dès le 1^er juillet. Le conseil en matière de succession a été identifié pour soutenir la croissance afin de pérenniser le patrimoine géré à la BCV au fil des générations.

Marc-Olivier Aebischer, responsable du service Conseil en planification financière

«Concrètement, nous avons un rôle de traducteur»

«Nous modélisons des projections de la situation financière de la clientèle selon ses souhaits. Notre intervention est particulièrement intéressante lors de tout changement dans sa vie. Ce peut être un mariage, l’achat d’un bien immobilier, une réorientation de carrière professionnelle, etc. Les personnes arrivent avec leur vision, avec leurs projets, à nous d’en évaluer la faisabilité au vu de leur situation actuelle et à venir.

Longtemps, notre métier était cantonné à la planification de la retraite. Or c’est bien plus que cela. Surtout: nous pouvons intervenir bien plus tôt dans la vie du client ou de la cliente. Il nous incombe de sensibiliser une clientèle plus jeune à l’utilité d’anticiper ses projets. Certaines personnes arrivent avec une simple demande de financement hypothécaire, à nous de les challenger sur d’autres éléments clés qui pourront leur être utiles plus tard, les aider à conserver leur bien-être même en cas d’aléas de la vie. On évoque avec elles les aspects fiscaux, les incidences sur leur caisse de pensions, les possibilités de rachats dans celle-ci, la constitution de plusieurs troisièmes piliers, etc. Ainsi, le dossier est également accompagné par nos collègues spécialistes en matière de fiscalité, de conseil successoral ou de prévoyance.

N’ayant pas de boule de cristal, nous émettons des hypothèses conservatrices pour modéliser les différents scénarios, afin de présenter le pire des cas. La clientèle apprécie cette approche prudente sur le principe du «si nous arrivons à gérer ce cas-là, alors la réalité ne peut être que meilleure».

Nous rencontrons des clients et des clientes du Private Banking au sens le plus large, des chefs ou cheffes d’entreprise, des ex-sportives ou des ex-sportifs d’élite, mais aussi des prospects. Chaque dossier est particulier, les priorités ne seront jamais les mêmes puisqu’elles sont exprimées par la clientèle. Dans certains cas, il faut aussi parfois pouvoir expliquer que la meilleure des solutions est de réduire son train de vie ou de conserver son patrimoine pour ses vieux jours, plutôt que de le transmettre à la génération suivante.

Concrètement, nous avons un rôle de traducteur. Nous mettons des chiffres sur un projet et nous les traduisons en mots pour que la clientèle comprenne les enjeux. Finalement, a-t-elle les moyens de se lancer dans un projet à court, moyen ou long terme?»

Miguel Ropero, responsable du service fiscal

« Nous avons la légitimité de poser toutes les questions» 

«En fait, nos trois métiers sont liés. Souvent, nous allons voir la clientèle ensemble. La fiscalité aujourd’hui ne s’arrête pas à la déclaration d’impôt. D’ailleurs, il a été décidé de réduire leur nombre. L’évolution de notre secteur s’inscrit résolument vers le conseil et une offre de services à haute valeur ajoutée.

La fiscalité est souvent une porte d’entrée du conseil patrimonial. Nous nous déplaçons pour identifier les besoins de la clientèle. Nous avons un rôle que l’on pourrait assimiler à celui de consultant, tout en ayant la chance d’avoir derrière nous une banque universelle qui propose toute la palette de services, d’une évaluation fiscale à l’analyse de la prévoyance en passant par la gestion de fortune.

Je prends un exemple récent. Nous avons rencontré un entrepreneur qui avait, selon l’expression usuelle, «la tête dans le guidon». Nous avons longuement discuté. Nous avons identifié une lacune importante dans sa prévoyance. Au final, nous avons pu lui proposer une solution pour combler ce manque en trouvant un équilibre optimal dans sa structure de revenus entre salaire et dividendes.

Nous intervenons également dans les dossiers de personnes confrontées à la difficile étape de la préparation de leur succession. Comment transmettre notre immeuble à nos enfants? Faut-il le vendre, le donner? Dois-je rembourser ma dette? Nous calculons la charge fiscale pour chaque scénario et, souvent, nous faisons appel aux compétences d’autres métiers pour une planification patrimoniale de l’ensemble de la famille. Des dossiers fréquents, d’où la nécessité de renforcer ce domaine de conseil.

Nous évoluons dans un domaine mouvant. Nous devons nous tenir perpétuellement au courant de l’évolution des lois, de l’actualité et de la pratique. D’ailleurs, nous avons des parcours très hétéroclites, ce qui nous permet d’accumuler de nombreuses compétences dans de nombreux domaines. C’est passionnant, en fait, nous avons la chance de parler de tout avec les personnes que l’on rencontre. Notre métier nous donne la légitimité de poser toutes les questions, de tout mettre à plat.»